楊昌順（上海今辰藥業(yè)市場總監(jiān)）

該案例其實(shí)還不能稱之為案例，只能說是Z藥業(yè)治療結(jié)石產(chǎn)品的營銷操作思路簡述。當(dāng)然，這種思路是比較正確的，可惜的是文章沒有描述具體操作細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)的展現(xiàn)，才能真正給人以深刻啟發(fā)。由于案例過于簡單，因此無法就事論事，只能宏觀地表達(dá)一些看法。

1. 小藥企之惑

在中國，絕大部分藥企的資產(chǎn)都在三、五千萬上下，可是，像Z藥業(yè)這樣，50多年了，規(guī)模還始終徘徊在這個(gè)水平，確實(shí)不多見。企業(yè)發(fā)展不好，借口很多：體制原因、產(chǎn)品原因、缺人才……

對策：下定決心

這些借口，其實(shí)也都有道理，畢竟企業(yè)管理牽涉方方面面，在筆者看來，有一個(gè)方面是關(guān)鍵，那就是老板的決心。只有老板下定決心，破釜沉舟，義無反顧，哪怕是背水一戰(zhàn)也在所不惜，企業(yè)才可能由小變大，由弱變強(qiáng)。企業(yè)員工才能深刻領(lǐng)悟老板的意圖，于是人心所向，企業(yè)也就起來了。

2. 中國藥企群聚效應(yīng)

Z藥業(yè)“以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥為主，處方藥依靠招商代理模式，市場基本上限于省內(nèi)”。筆者發(fā)現(xiàn)，中國藥企的區(qū)域性特征非常明顯：如江蘇藥企擅長于自建隊(duì)伍扎扎實(shí)實(shí)經(jīng)營醫(yī)院處方藥，以揚(yáng)子江、恒瑞等為代表；北方的藥企以原料藥打底，制劑也發(fā)展得有聲有色，以石藥、哈藥等為代表；江西以廣告產(chǎn)品打天下，以匯仁、江中等為代表；西南的中藥相對保守，近年市場取得極大突破，以云南白藥、貴州同濟(jì)堂等為代表；而安徽由于存在一個(gè)“太和藥市”，大家都圖省事，都搞“大物流”賣貨了，結(jié)果是近來不少藥企被外地企業(yè)收購，以合肥神鹿被雙鶴控股，安徽精方被馬應(yīng)龍控股等為代表，能生存且蓬勃發(fā)展的實(shí)在不多，例如今辰藥業(yè)。

對策：瞄準(zhǔn)標(biāo)桿

產(chǎn)業(yè)群聚有一個(gè)好處，就是大家互相學(xué)習(xí)競爭，對門的發(fā)展比自己好，自己有壓力，不會產(chǎn)生“比上不足比下有余”的想法。Z藥企之前發(fā)展一直不好，或許沒有找到自己的“榜樣”，沒有模仿的對象，或者沒有被競爭對手壓得“瀕死”的感覺。因此，中小企業(yè)的發(fā)展路徑其實(shí)是最容易找的，就是去研究比自己規(guī)模稍大，發(fā)展勢頭良好的直接競爭對手，把他們作為標(biāo)桿，他們做什么，自己也做什么，然后再想一點(diǎn)點(diǎn)他們還沒做的，就可以在競爭中勝出。Z藥企已經(jīng)取得一定突破，接下來就是趕緊給自己找一個(gè)標(biāo)桿，瞄準(zhǔn)標(biāo)桿，勵(lì)精圖治。

3. 招商支持缺失

中國超過80%的藥企都依賴招商或是普藥流通銷售藥品，其中能夠提供專業(yè)支持的很少。一方面，代理商要求代理價(jià)格越低越好，作為企業(yè)來講，好像是該給的都給的，剩下的就該代理商自己去做了；另一方面，大量的小招商企業(yè)根本就沒有能力提供專業(yè)支持。

對策：Z藥業(yè)思路

Z藥業(yè)明確結(jié)石產(chǎn)品操作思路之后，通過一系列專業(yè)化方式和渠道推廣產(chǎn)品，取得良好效果。根據(jù)一般的經(jīng)驗(yàn)，50年都沒有崛起的藥企，必然存在專業(yè)能力欠缺的問題，案例沒有交代這個(gè)問題是如何解決的，一般來講，外部引進(jìn)一個(gè)合格的市場部經(jīng)理即可；案例也沒有交代產(chǎn)品在學(xué)術(shù)推廣之前關(guān)于學(xué)術(shù)內(nèi)容產(chǎn)生所需要的一系列過程，這個(gè)甚至比推廣本身還重要。

4. 不要?jiǎng)泳吞?ldquo;戰(zhàn)略”

文末刻意總結(jié)為幾個(gè)“戰(zhàn)略”模式，姑且不論貼切與否，中國眾多藥企已經(jīng)擁有過多的“空靈”，更多的是需要把工作做得更加認(rèn)真細(xì)致！

對策：扎實(shí)練好內(nèi)功

至于如何練內(nèi)功，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有無數(shù)專家在不斷重申，無外乎質(zhì)量、組織、人員、專業(yè)等等，不再贅述。