（一）動(dòng)機(jī)的概念

動(dòng)機(jī)是指?jìng)€(gè)體為滿足需要而行動(dòng)的原因和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，外部刺激也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是個(gè)體內(nèi)在的過(guò)程，行為是內(nèi)在過(guò)程的外在表現(xiàn)。藥品營(yíng)銷心理學(xué)主要研究消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為的相互轉(zhuǎn)化。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)在原因和動(dòng)力。引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是需要，引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)的外在條件是誘因。

（二）需要、動(dòng)機(jī)和行為的關(guān)系

1.需要與動(dòng)機(jī)需要是引起動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件，動(dòng)機(jī)在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。如果說(shuō)人的各種需要是個(gè)體行為的源泉和實(shí)質(zhì)，那么，人的各種動(dòng)機(jī)就是這種源泉和實(shí)質(zhì)的具體表現(xiàn)。并非所有的需要都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，只有需要在強(qiáng)度上達(dá)到一定水平，成為引起活動(dòng)的一種內(nèi)驅(qū)力，并且滿足需要的對(duì)象也存在時(shí)，動(dòng)機(jī)才會(huì)產(chǎn)生。某一時(shí)刻最強(qiáng)烈的需要構(gòu)成最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，而最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)決定人的行為。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是使消費(fèi)者作出購(gòu)買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是引起購(gòu)買行為的前提，也就是引起行為的緣由。有什么樣的動(dòng)機(jī)就有什么樣的行為。

2.動(dòng)機(jī)與行為有些動(dòng)機(jī)在適宜的環(huán)境中會(huì)導(dǎo)致一定的行為發(fā)生，從而達(dá)到一定的目標(biāo)。有些目標(biāo)滿足后，行為的動(dòng)機(jī)消失了，行為也將終止，這僅指一些生理需要引起的目標(biāo)。例如，一個(gè)人渴了想喝水，就會(huì)產(chǎn)生尋找飲料的行為，行為指向一定的目標(biāo)，直到找到飲料為止醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。

還有一部分目標(biāo)達(dá)到以后，會(huì)產(chǎn)生更高一層的目標(biāo)，此時(shí)行為的動(dòng)機(jī)原因并沒(méi)有消失，而是不斷向更深層發(fā)展，這主要指心理性需要引起的目標(biāo)。例如，一個(gè)人孤獨(dú)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生與人交往的行為，有了交往對(duì)象并不會(huì)就此停止，他還希望能夠更親密的交往，成為要好的朋友。

消費(fèi)者的購(gòu)買行為也同樣體現(xiàn)了這一特點(diǎn)。因此，要保持產(chǎn)品營(yíng)銷的持久性，應(yīng)尋找引起消費(fèi)者購(gòu)買行為的深層動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生，其內(nèi)在的心理依據(jù)是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)與一定的情境相結(jié)合就可能產(chǎn)生某種購(gòu)買行為，但購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為不是一對(duì)一的機(jī)械的關(guān)系，而是有機(jī)的相互影響，并不一定有某種動(dòng)機(jī)必然會(huì)導(dǎo)致某種行為，還要看環(huán)境條件是否適宜。另外，行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)存在反饋和影響，動(dòng)機(jī)會(huì)因良好的行為結(jié)果而使行為重復(fù)出現(xiàn)，使行為得到加強(qiáng)；動(dòng)機(jī)也會(huì)因不好的行為結(jié)果，使行為受到削弱，減少以至不再出現(xiàn)。這兩種作用就是行為的正負(fù)強(qiáng)化，能夠起到加強(qiáng)行為和削弱行為的作用。

這就要求營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中努力做到以下幾方面：首先，能夠創(chuàng)造良好的氛圍和情境，使消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)盡可能的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為；其次，應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生；其三，以可信的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)滿足消費(fèi)者需求，創(chuàng)造今后的潛在消費(fèi)醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。