代理商為求安寧拒來(lái)電

一位做陜西榆林區(qū)域皮膚產(chǎn)品代理的林經(jīng)理坦言，“一年前自己參加藥交會(huì)不太了解情況，拿彩頁(yè)寫(xiě)了自己的聯(lián)系方式，到最近幾天都有人打電話給我，但是都不是我要的產(chǎn)品，不夸張，半夜都有招商廠家來(lái)電話。”有的代理商非常有經(jīng)驗(yàn)，參加完展會(huì)后一個(gè)月拒絕接聽(tīng)任何座機(jī)號(hào)碼來(lái)電。更有甚者，代理商朋友抱怨，開(kāi)車時(shí)產(chǎn)品廣告短信來(lái)了；吃飯喝酒得高興時(shí)，短信廣告來(lái)了；和客戶談生意時(shí)，短信廣告來(lái)了；睡得正香時(shí)擾人好夢(mèng)的廣告短信又來(lái)了，為了躲避電話轟炸，換號(hào)碼是他唯一的選擇了。

代理商資源商業(yè)化操作混亂

我們看到展會(huì)上有推小車售賣厚厚的各種代理商號(hào)碼的；還能看到網(wǎng)絡(luò)上搜索“醫(yī)藥代理商”，便出現(xiàn)幾頁(yè)倒賣代理商資源的；還有各種電話打來(lái)或者在線聊天頁(yè)面上彈出“低價(jià)出售**年最新代理商名錄”的信息的……諸如此類的各種信息鋪天蓋地，試想一下，誰(shuí)能受得了？！

另一方面，一些商業(yè)網(wǎng)站也是代理商資源的重災(zāi)區(qū)。目前的招商企業(yè)在展會(huì)上找代理商的性價(jià)比越來(lái)越小，各方面投入不斷加大不如依靠網(wǎng)絡(luò)招商來(lái)的方便，由此招商企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)招商上投注的期待變得非常大，有的企業(yè)可以說(shuō)網(wǎng)站是企業(yè)活命的救命草，沒(méi)有網(wǎng)站提供代理商，他們就沒(méi)有資源。但是不少不正規(guī)的招商網(wǎng)站為了圖短時(shí)間的利益，提供虛假代理商資料給滿腔期待的招商企業(yè)，招商企業(yè)花了大把銀子買的資料然后再花一幫招商專員的成本一個(gè)一個(gè)打電話，結(jié)果可想而知。筆者采訪了八年專業(yè)做醫(yī)藥招商的東方醫(yī)藥網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，他表示：成立八年來(lái)，見(jiàn)證著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變化，而當(dāng)下，代理商與網(wǎng)站，代理商與招商廠家的信任危機(jī)愈演愈烈，痛表無(wú)奈。

招商廠家展會(huì)取號(hào)打游擊

某位招商經(jīng)理剛從青島會(huì)回來(lái)就開(kāi)始抱怨了，說(shuō)他們?cè)谇鄭u會(huì)投入了非常大的成本，還請(qǐng)了20多名學(xué)生做宣傳，收集代理商資料，為此還專門(mén)做了一批精美的宣傳禮品。誰(shuí)知上班后，核實(shí)收集來(lái)的電話，發(fā)現(xiàn)正確率不到1%.感慨之余，筆者聯(lián)想到，展會(huì)上有家企業(yè)的做法倒是挺值得效仿，領(lǐng)取招商雜志的時(shí)候，不是手工錄入，而是需要代理商現(xiàn)場(chǎng)打一下指定的手機(jī)號(hào)，方可領(lǐng)取。但是，遠(yuǎn)想一下，這種兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩的游擊戰(zhàn)何時(shí)能真正停止？！

醫(yī)藥專家出對(duì)策

河南醫(yī)保藥業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理，現(xiàn)國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥培訓(xùn)講師耿軍波老師，談及為什么這么難時(shí)，表示：原來(lái)代理商追求大而全，希望多接產(chǎn)品，廣開(kāi)渠道，所以相對(duì)的來(lái)講容易上新品；現(xiàn)在終端開(kāi)拓成本上升，代理商趨于理性，對(duì)終端進(jìn)行深耕細(xì)作，對(duì)產(chǎn)品和廠家要求就比較高，只有遇到合適的才會(huì)上手！就兩個(gè)例子：1、原來(lái)一個(gè)代理商可以做10家醫(yī)院，現(xiàn)在基本上只做一家了；2、原來(lái)的國(guó)藥會(huì)只要是發(fā)資料代理商就會(huì)接收，現(xiàn)在代理商一般是主動(dòng)所取自己需要的！

而想要解決這樣的問(wèn)題，要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，只找對(duì)的！不要追求大而廣！也就是精細(xì)化招商：做長(zhǎng)線不做短線！扶持大客戶規(guī)劃小客戶！目的就是單客戶上量！當(dāng)今社會(huì)陌生拜訪越來(lái)越難，客戶開(kāi)發(fā)以圈內(nèi)朋友、熟人介紹為主；現(xiàn)在的招商趨向于熟人招商了！

行業(yè)新秩序建成

縱觀行業(yè)各領(lǐng)域現(xiàn)狀，其實(shí)，該是時(shí)候?qū)⒋砩剃?duì)伍起來(lái)了！倡導(dǎo)一種代理商與招商企業(yè)信任互通的模式，即代理商按個(gè)人需求尋找目標(biāo)企業(yè)，隱私全保護(hù)；招商企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況聯(lián)系不同級(jí)別的代理商，整個(gè)流程運(yùn)作在一個(gè)規(guī)律下有序進(jìn)行。