市場營銷理論的核心：STP營銷，包括市場細分（marketsegmentation）

選擇目標市場（markettargeting）市場定位（marketpositioning）

市場營銷經歷了大量營銷，產品差異化營銷，目標市場營銷（市場導向）階段

市場細分的理論基礎：是基于藥品市場產品供應的多元性，消費者需求的“絕對差異性”和“相對相似性”，還有企業(yè)資源的有限性

細分市場的一般原理：

1完全無細分（消費者需求一致、共性）2完全細分（每個消費者作為單獨市場）3按主導因素細分（兒童和中年人市場）4按多項因素細分（年齡和收入細分開）

藥品市場不同的細分方法，決定不同營銷方式：

1、對完全無細分市場，采用大眾化營銷

2、對完全細分市場，采用“定制營銷”

3、按主導因素細分和按多項因素細分的市場，采用不同的營銷方式（細分片營銷，補缺營銷，本地化營銷）

消費者市場細分的標準：

1、地理細分；2、人文統(tǒng)計細分；3、心理細分；4、行為細分；5、利益細分

生產者市場細分的標準如上

藥品市場細分的有效標志：

1、可別性與可衡量性：細分出各分市場，如消費者特征，市場規(guī)模和范圍，市場容量，潛力的測定，描述

2、可進入性與可到達性：有能力進入選定的分市場，并占領選定的分市場

3、可行動性與可盈利性：設計出滿足細分市場的方案，有利可圖，帶來預期收益

4、可穩(wěn)定性：保持穩(wěn)定，利于企業(yè)制定長期目標醫(yī)\學教育網搜集整理

藥品市場細分化的程序：選項、調查、初分、帥選、命名、復核、確定

企業(yè)評估細分市場的兩個方面：1細分市場的結構吸引力；2企業(yè)本身的目標和資源。

目標市場的選擇模式：

1、集中單一市場：優(yōu)、專業(yè)化分工，鞏固市場地位，提高市場占有率和信譽，缺、風險大。用于中小企業(yè)，大企業(yè)選用則是為了作為擴大的起點

2、有選擇專門化：優(yōu)、避免風險，缺、分散企業(yè)資源，營銷難度和成本增大

3、市場專門化：優(yōu)、深入研究目標顧客的要求，提供滿足其需要的產品，缺、若顧客的偏好或購買力下降，經營虧損嚴重

4、產品專門化：集中某類產品，形成人力，生產，技術和營銷的優(yōu)勢，缺、若出現(xiàn)強的對手或替代品，受損嚴重

5、完全覆蓋市場：只適用大企業(yè)

企業(yè)選擇目標市場的營銷策略：無差異性、差異性、集中性（適用弱的中小企業(yè)）市場營銷策略，其優(yōu)點略 

選擇目標市場考慮的因素：1企業(yè)的實力；2市場競爭狀況；3市場特點；4產品特點；5產品生命周期

市場定位：針對目標市場消費者對產品屬性的重視程度，針對競爭者現(xiàn)有產品所處的位置，給本企業(yè)的產品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的個性和形象，并制定一系列特定營銷組合來影響潛在顧客對其產品的總體感覺的過程。

市場定位的方法：1根據產品的利益定位，2用途定位，3價格與質量定位，4根據使用者定位，5、根據產品特征定位，6綜合定位

市場定位的過程：

1、識別可能的競爭優(yōu)勢：產品、服務、人員、渠道、形象的差異，取得競爭優(yōu)勢

2、選擇正確的競爭優(yōu)勢：推出差異因素，用自己的競爭優(yōu)勢與別人的劣勢比較

3、明確品牌價值主張：對價值的說明，讓消費者識別品牌的利益點

市場定位的步驟：

1、調查競爭產品

2、初步定位

3、修正定位方案

4、準確的傳播定位觀念

市場定位策略：

1、對峙定位2、填補定位3、重新定位策略